O strategie de marketing online bună pornește de la obiective concrete, nu de la alegerea unei rețele sociale sau de la publicarea cât mai multor reclame. Înainte să investești bani și timp, trebuie să știi ce vrei să obții, cui te adresezi și prin ce metode poți ajunge eficient la oamenii potriviți.
Strategia trebuie construită în jurul afacerii și al clienților săi. Un magazin online aflat la început are alte priorități decât o firmă locală de servicii, iar un produs cumpărat impulsiv are nevoie de o promovare diferită față de un serviciu care implică o decizie de câteva săptămâni. Tocmai de aceea, primul pas este analiza situației actuale și stabilirea unei direcții măsurabile.
Stabilește ce vrei să obții și cui te adresezi
Un obiectiv precum vreau mai mulți clienți este prea general pentru a construi o strategie eficientă. Transformă intenția într-un rezultat care poate fi urmărit. De exemplu, poți urmări creșterea vânzărilor online cu 20% în șase luni, obținerea a 50 de cereri de ofertă lunar sau atragerea a 2.000 de vizitatori relevanți pe site în fiecare lună.
Alege unul sau două obiective principale pentru început. Dacă încerci simultan să crești traficul, comunitatea, vânzările, numărul de urmăritori și notorietatea, bugetul și atenția se împart în prea multe direcții.
Printre obiectivele utile se numără:
- creșterea numărului de comenzi
- obținerea de cereri de ofertă
- generarea de contacte pentru echipa de vânzări
- creșterea traficului relevant pe site
- dezvoltarea notorietății într-o anumită piață
- creșterea numărului de clienți care revin
Următorul pas este definirea publicului. În loc să spui că produsul se adresează persoanelor între 25 și 50 de ani, încearcă să înțelegi cine cumpără, de ce cumpără și ce criterii folosește înainte să ia decizia.
Analizează problemele pe care clientul vrea să le rezolve, bugetul disponibil, întrebările pe care le are și motivele pentru care ar putea amâna achiziția. Pentru un magazin online contează inclusiv prețul, costul livrării, recenziile și politica de retur. Pentru un serviciu profesional pot conta experiența, portofoliul, timpul de răspuns și modul în care sunt prezentate costurile.
Folosește datele pe care deja le ai. Comenzile anterioare, discuțiile cu clienții, întrebările primite prin telefon, mesajele, formularele de contact și datele din instrumentele de analiză pot spune mai multe despre public decât presupunerile generale.
Alege canalele potrivite și construiește traseul clientului
Prezența pe toate platformele disponibile consumă resurse și rareori reprezintă cea mai eficientă variantă pentru o afacere aflată la început. Alege canalele în funcție de comportamentul publicului și de modul în care oamenii caută produsul sau serviciul oferit.
SEO și conținutul sunt utile atunci când oamenii caută activ informații în Google. Reclamele în motoarele de căutare pot genera rezultate mai repede pentru produse și servicii care au deja cerere. Facebook și Instagram pot funcționa bine pentru descoperirea produselor, promovarea vizuală, remarketing și construirea unei comunități.
LinkedIn poate avea un rol important pentru serviciile B2B, iar marketingul prin e-mail ajută la păstrarea legăturii cu persoanele care au interacționat deja cu afacerea. Alegerea trebuie făcută după public și obiective, nu după popularitatea platformei.
Pentru început, două sau trei canale bine administrate sunt suficiente. De exemplu, un magazin online poate combina SEO, reclame plătite și e-mail marketing. O firmă locală poate pune accent pe căutările din Google, conținut util și campanii plătite orientate către zona în care oferă servicii.
Gândește și traseul pe care îl parcurge clientul până la achiziție. De cele mai multe ori, o persoană vede o reclamă sau găsește un articol, intră pe site, verifică oferta, compară alternativele și abia apoi cumpără sau solicită informații.
Fiecare etapă trebuie susținută prin conținut potrivit. Un articol poate răspunde unei întrebări inițiale, o pagină de serviciu poate explica oferta, o comparație poate ajuta la alegere, iar recenziile pot crește încrederea înainte de comandă.
Site-ul are un rol central în acest proces. Pagina pe care ajunge utilizatorul trebuie să se încarce rapid, să funcționeze bine pe telefon și să explice simplu ce oferi. Butoanele de comandă, formularele și datele de contact trebuie să fie ușor de găsit.
Creează conținut, stabilește bugetul și măsoară rezultatele
Conținutul trebuie construit în jurul întrebărilor și nevoilor publicului. În loc să publici doar informații despre companie, creează materiale care ajută oamenii să înțeleagă problema, să compare variantele și să ia o decizie potrivită.
Poți organiza subiectele în câteva categorii practice. Ghidurile explică un proces, articolele educaționale răspund întrebărilor frecvente, comparațiile ajută la alegere, iar studiile de caz arată modul în care o soluție a fost aplicată în practică.
Un calendar editorial simplu te ajută să păstrezi consecvența. Stabilește ce publici, unde publici, cui se adresează materialul și ce obiectiv urmărește. Calitatea și relevanța sunt mai importante decât un volum mare de materiale publicate fără o direcție precisă.
Bugetul de marketing trebuie împărțit în funcție de priorități. O parte poate merge către producția de conținut, alta către publicitate, iar o parte către instrumentele necesare pentru analiză, automatizare sau optimizarea site-ului.
Păstrează și un buget pentru testare. În campaniile plătite poți testa diferite audiențe, texte, imagini, pagini de destinație și oferte. După acumularea unui volum suficient de date, bugetul poate fi mutat către variantele care produc rezultate mai bune.
Măsurarea rezultatelor face diferența dintre o strategie și o serie de activități făcute separat. Indicatorii trebuie aleși în funcție de obiectiv.
Pentru vânzări poți urmări rata de conversie, costul pentru o achiziție, veniturile și rentabilitatea investiției în publicitate. Pentru generarea de contacte contează numărul de cereri, costul per contact și procentul contactelor care devin clienți. Pentru SEO sunt relevante traficul organic, pozițiile pentru căutările importante și conversiile generate din acest trafic.
Evită să judeci rezultatele exclusiv după aprecieri, afișări sau numărul de urmăritori. Acești indicatori pot fi utili pentru anumite obiective, dar succesul unei afaceri este legat în primul rând de acțiunile care contribuie la venituri și la dezvoltarea bazei de clienți.
Transformă strategia într-un proces de îmbunătățire continuă
O strategie de marketing online trebuie analizată periodic. O verificare lunară este suficientă în multe situații pentru a observa ce canale aduc rezultate, unde se consumă buget fără efect și ce tipuri de conținut generează cele mai bune reacții.
Compară rezultatele cu obiectivele stabilite la început. Dacă reclamele aduc trafic, dar oamenii părăsesc rapid site-ul, problema poate fi pagina de destinație sau oferta. Dacă articolele atrag vizitatori, dar generează puține cereri, poate fi nevoie de legături mai bune către paginile comerciale și de îndemnuri la acțiune mai vizibile.
Strategia devine mai eficientă pe măsură ce aduni date. Poți identifica produsele cu cerere mai mare, perioadele cu cele mai multe vânzări, mesajele care conving și canalele care aduc clienți la un cost bun.
Construirea unei strategii de marketing online de la zero înseamnă, în esență, să legi fiecare acțiune de un scop. Pornești de la obiective și public, alegi câteva canale relevante, creezi conținut util, stabilești un buget realist și urmărești rezultatele. Apoi păstrezi ceea ce funcționează, îmbunătățești punctele slabe și investești treptat mai mult în direcțiile care contribuie concret la dezvoltarea afacerii.
